在醫(yī)藥招商中代理商也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，在招商中，必須要對代理商有一個(gè)清晰的認(rèn)識，從目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六類人員：
1、曾在醫(yī)藥企業(yè)做過銷售人員或在醫(yī)院做過醫(yī)生、藥師和護(hù)士，后來出來自己創(chuàng)業(yè)的人。
2、在職的醫(yī)務(wù)人員。
3、在醫(yī)藥企業(yè)從事銷售的兼職代理商。
4、民間游擊隊(duì)。
5、一些醫(yī)務(wù)人員的親友團(tuán)。
6、其他行業(yè)的進(jìn)入者。
代理商人員構(gòu)成魚龍混雜，不論其專業(yè)、學(xué)歷、背景如何，每一個(gè)成功的代理商都有其成功的道理。對代理商培訓(xùn)前，醫(yī)藥招商企業(yè)一定要認(rèn)清代理商的狀況和問題，代理商的現(xiàn)狀通?？梢愿爬橐韵聨c(diǎn)：
1. 對學(xué)術(shù)推廣缺乏全面了解。
2. 代理商自己不做，也不愿意別人來做。
3. 對醫(yī)藥招商產(chǎn)品的掌握一知半解，利益第一目標(biāo)，關(guān)注度最高的是產(chǎn)品差價(jià)。
4. 不愿意與醫(yī)藥招商企業(yè)共享終端資源。
5. 市場操作水平參差不齊。
6. 對新產(chǎn)品和方法有渴求，希望通過培訓(xùn)找到把生意做大的“靈丹妙藥”。
7. 代理商信息相對閉塞，行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品知識、全局管理經(jīng)驗(yàn)相對缺少。
8. 對政策的判斷與把握能力相對較弱，管理中困惑較多。
在醫(yī)藥招商中經(jīng)過對代理商的培訓(xùn)和引導(dǎo)才可以達(dá)到改變現(xiàn)狀的目的。通過培訓(xùn)使代理商的素質(zhì)有所提高、具備產(chǎn)品的知識和市場銷售的技巧、樹立起與醫(yī)藥招商企業(yè)合作共贏理念。