有一類醫(yī)藥銷售代表能夠很快與客戶熟絡(luò)起來，三言兩語就能將氛圍營(yíng)造得很好，客戶也很愿意聊，不一會(huì)兒就輕松進(jìn)入正題，最后通常能順利成交。也有一類醫(yī)藥銷售代表拜訪時(shí)，總感覺別扭，開場(chǎng)白總是諸如“今天您很忙啊”，“我們產(chǎn)品最近用得怎么樣？”“希望您繼續(xù)支持”之類的語句，然后開始冷場(chǎng)，無話可說，最后尷尬地離開。

微笑能縮短人與人之間的距離，能讓彼此產(chǎn)生信任感，能給對(duì)方安全感?？蛻粲辛税踩?，才能放松下來，才愿意打開心門，進(jìn)入后面的交談。你的微笑發(fā)自內(nèi)心的，才可以感染客戶。

很多醫(yī)藥銷售代表會(huì)忘記“寒暄”這個(gè)步驟，殊不知這是建立良好溝通氛圍非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。有的醫(yī)藥銷售代表認(rèn)為：“寒暄是在浪費(fèi)時(shí)間，有正事不說，非得在無關(guān)緊要的事情上大費(fèi)口舌，是不分輕重的表現(xiàn)。”其實(shí)寒暄自有其妙處。寒暄可以試探和了解客戶的情緒，還能穩(wěn)定對(duì)方情緒。當(dāng)然，你也可以不用寒暄，直接切入拜訪正題，但要滿足一定的條件：其一，雙方比較熟識(shí)，而且要談的事情多半比較重要，前因后果雙方也比較清楚。其二，自己有把握吸引對(duì)方的注意力，讓對(duì)方不得不按自己的思路走。

贊美的話一定要說，但要恰到好處。贊美要切合實(shí)際，不要過分夸大，否則會(huì)讓人感覺虛假。贊美是人際溝通、人際互動(dòng)的潤(rùn)滑劑。

保持發(fā)自內(nèi)心的微笑，巧妙靈活的寒暄，恰如其分的贊美，充分運(yùn)用這些關(guān)鍵點(diǎn)，一定能快速建立良好的溝通氛圍，讓談話持續(xù)下去，減少客戶異議，快速成交。