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有一類醫(yī)藥銷售代表能夠很快與客戶熟絡(luò)起來,三言兩語就能將氛圍營(yíng)造得很好,客戶也很愿意聊,不一會(huì)兒就輕松進(jìn)入正題,最后通常能順利成交。也有一類醫(yī)藥銷售代表拜訪時(shí),總感覺別扭,開場(chǎng)白總是諸如“今天您很忙啊”,“我們產(chǎn)品最近用得怎么樣?”“希望您繼續(xù)支持”之類的語句,然后開始冷場(chǎng),無話可說,最后尷尬地離開。
微笑能縮短人與人之間的距離,能讓彼此產(chǎn)生信任感,能給對(duì)方安全感??蛻粲辛税踩?,才能放松下來,才愿意打開心門,進(jìn)入后面的交談。你的微笑發(fā)自內(nèi)心的,才可以感染客戶。
很多醫(yī)藥銷售代表會(huì)忘記“寒暄”這個(gè)步驟,殊不知這是建立良好溝通氛圍非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。有的醫(yī)藥銷售代表認(rèn)為:“寒暄是在浪費(fèi)時(shí)間,有正事不說,非得在無關(guān)緊要的事情上大費(fèi)口舌,是不分輕重的表現(xiàn)。”其實(shí)寒暄自有其妙處。寒暄可以試探和了解客戶的情緒,還能穩(wěn)定對(duì)方情緒。當(dāng)然,你也可以不用寒暄,直接切入拜訪正題,但要滿足一定的條件:其一,雙方比較熟識(shí),而且要談的事情多半比較重要,前因后果雙方也比較清楚。其二,自己有把握吸引對(duì)方的注意力,讓對(duì)方不得不按自己的思路走。
贊美的話一定要說,但要恰到好處。贊美要切合實(shí)際,不要過分夸大,否則會(huì)讓人感覺虛假。贊美是人際溝通、人際互動(dòng)的潤(rùn)滑劑。
保持發(fā)自內(nèi)心的微笑,巧妙靈活的寒暄,恰如其分的贊美,充分運(yùn)用這些關(guān)鍵點(diǎn),一定能快速建立良好的溝通氛圍,讓談話持續(xù)下去,減少客戶異議,快速成交。
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