經(jīng)銷商是渠道管理鏈條中的重要要素，其效率決定了渠道管理的結(jié)果，經(jīng)銷商的選擇通常采用“普遍撒網(wǎng)、重點(diǎn)捕撈、全面評估、匹配適合”的原則。

　　1.普遍撒網(wǎng)。尤其是在渠道生命周期的初始期，企業(yè)需要廣羅區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商，通過同行的介紹、朋友的推薦、醫(yī)院或終端的推舉、短信郵件的聯(lián)絡(luò)、藥交會和區(qū)域會議的接觸等方式，獲取最大量的經(jīng)銷商信息，提供經(jīng)銷商選擇的空間。在渠道生命周期的增長期和成熟期，企業(yè)的合作經(jīng)銷商通常已經(jīng)固定，但此時也需要關(guān)注適合企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商信息，做好渠道調(diào)整和經(jīng)銷商更換的準(zhǔn)備。

　　2.重點(diǎn)捕撈。企業(yè)在初步篩選經(jīng)銷商時，一定要逐一甄選，選擇認(rèn)可公司產(chǎn)品、理念和文化，能夠共同發(fā)展的經(jīng)銷商作為合作伙伴，重點(diǎn)關(guān)注的條件是：在區(qū)域市場擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源；合作期間不做同類競爭產(chǎn)品；有較高的人員素質(zhì)和一定的管理水平；財(cái)務(wù)狀況良好；在行業(yè)有較好的口碑；最好有做過同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)；競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商可以優(yōu)先考慮。

　　3.全面評估。企業(yè)需要建立篩選經(jīng)銷商的評估系統(tǒng)，全面考察和評估預(yù)備合作的經(jīng)銷商，評估模型如圖所示。

　　經(jīng)銷商的口碑和信譽(yù)度是企業(yè)與之合作的前提和基礎(chǔ)。“人無信則不立”，經(jīng)銷商如無信譽(yù)，就難以保證合作，所以選擇經(jīng)銷商一定要將“信譽(yù)”放在首位，通過對其人、財(cái)、物、網(wǎng)的分析進(jìn)行判斷。

　　企業(yè)還需要全面了解經(jīng)銷商的基本情況，包括其發(fā)展歷史、既往的成功業(yè)績、經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、管理理念、營銷水平、配送能力和技術(shù)、信息化應(yīng)用，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的能力等。

　　4.匹配適合。是不是規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的經(jīng)銷商就最好？也許每個人都會對這個命題持否定意見。但在實(shí)際操作中，企業(yè)通常卻習(xí)慣性地以此作為標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)一定要務(wù)實(shí)地考慮渠道經(jīng)銷商的定位。只有與企業(yè)匹配、適合產(chǎn)品銷售特點(diǎn)的經(jīng)銷商才是最好的經(jīng)銷商。