醫(yī)藥招商存在的問題

發(fā)布日期：2012-05-04 | 瀏覽次數(shù)：

醫(yī)藥招商中，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有招商熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致招商風險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進行有效的管理，結果，企業(yè)既無法調動客戶的招商熱情，也無法有效地控制招商風險。目前，醫(yī)藥招商過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y果。
招商工作的基本法則是，制定醫(yī)藥招商計劃和按計劃招商。招商計劃管理既包括如何制定一個切實可行的招商目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間
然而，許多企業(yè)在醫(yī)藥招商計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；醫(yī)藥招商過程計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產品、業(yè)務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的招商計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務員制定實施方案。
許多企業(yè)招商計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務員頭上，業(yè)務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務員不知道應該如何制定自己招商方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結果，企業(yè)的招商工作失去了目標，各種醫(yī)藥招商策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、招商活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的招商工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

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