醫(yī)藥招商遠(yuǎn)離危機(jī)態(tài)勢(shì)
發(fā)布日期：2013-03-15 | 瀏覽次數(shù)：
在醫(yī)藥招商中，提起影響企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的因素很多，有價(jià)格方面的、產(chǎn)品質(zhì)量和包裝方面的、人員推廣方面的、市場(chǎng)環(huán)境影響方面的、渠道適應(yīng)性方面的、促銷(xiāo)政策方面的等等。目前的藥品招商企業(yè)，因?yàn)榇蠖嗖痪邆渌幤飞a(chǎn)資格，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中往往忽視產(chǎn)品或企業(yè)品牌的塑造，而只是注重銷(xiāo)量的上升，這是一種很短視的行為。
當(dāng)國(guó)家加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控和監(jiān)管，代理商（特別是活躍在市場(chǎng)的一大批醫(yī)藥自然人）被國(guó)家政策強(qiáng)力影響，本身經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力大為下降，并逐步淡出醫(yī)藥市場(chǎng)轉(zhuǎn)而倒騰保健品和醫(yī)療器械；當(dāng)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)白熱化，逐漸進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化、模式同質(zhì)化等一系列問(wèn)題轉(zhuǎn)而陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭不能自拔的時(shí)候，醫(yī)藥招商企業(yè)自然就多了幾分盲目，形成了投入產(chǎn)出比例倒掛的現(xiàn)象。
當(dāng)這一系列的因素共同作用，藥品招商企業(yè)的效率大為降低，從而在資金投入和銷(xiāo)售規(guī)模形成惡心循環(huán)，危機(jī)企業(yè)發(fā)展。但是歸根結(jié)底，對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售起到最直接作用的方面還是落實(shí)到代理商上面了，因?yàn)樗星捌跔I(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，都是為了可以有效吸引各個(gè)區(qū)域、不同實(shí)力的代理商與企業(yè)合作進(jìn)行產(chǎn)品在市場(chǎng)一線的銷(xiāo)售，從而最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量提升和企業(yè)的盈利。
在醫(yī)藥代理專(zhuān)家看來(lái)，醫(yī)藥招商企業(yè)在產(chǎn)品做好的前提情況下，需要轉(zhuǎn)變觀念：從重視價(jià)格到重視價(jià)值，從重視渠道到重視終端，從重視銷(xiāo)售到重視市場(chǎng)，從重視利益到重視學(xué)術(shù)等。醫(yī)藥招商策略從重視價(jià)格到重視價(jià)值。消費(fèi)者不怕買(mǎi)貴的，而是怕買(mǎi)貴了；不愿買(mǎi)便宜的，而是想占便宜。所以醫(yī)藥招商企業(yè)的重點(diǎn)不是降價(jià)，而是提升價(jià)值，讓產(chǎn)品值錢(qián)才是長(zhǎng)久之道。
從近兩年的藥品招商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)看，一大批有先知先覺(jué)的招商企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，并實(shí)施了在經(jīng)營(yíng)模式或渠道方面的精準(zhǔn)定位。在藥品招商人士看來(lái)，值得一提的是現(xiàn)實(shí)生活中醫(yī)藥招商市場(chǎng)一般定價(jià)采取的是“成本導(dǎo)向法”，即順向的層層加價(jià)的辦法。而“反向”則是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，先擬定出能為市場(chǎng)接受的銷(xiāo)售價(jià)格，再反向求出各環(huán)節(jié)價(jià)格，以決定企業(yè)在制造產(chǎn)品時(shí)的最大目標(biāo)成本和銷(xiāo)售費(fèi)用，也就是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)之前，就已經(jīng)把市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格確定下來(lái)。
文章推薦
找產(chǎn)品
添加客服微信
為您精準(zhǔn)推薦
