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醫(yī)藥招商緊密三原則

發(fā)布日期：2013-02-04 | 瀏覽次數(shù)：

    在醫(yī)藥招商中，如果將藥品招商時的過程是一個木桶，那經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、布局、跟進、考核、調(diào)整就是組成木桶的材料，任何一塊材料的短缺都會影響整個招商的效果。招商的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板，更取決于各個板塊之間銜接得是否緊密。藥品招商要遵循三個原則。
    原則一：“實際”的經(jīng)銷商培訓(xùn)。對經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以“實際”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運用多種培訓(xùn)形式，才可以達到培訓(xùn)的目的。多數(shù)藥品招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對經(jīng)銷商的推廣人員進行產(chǎn) 品講解。
    原則二：“實用”的藥品經(jīng)銷商布局。在進行藥品經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計時，藥品招商企業(yè)一般都會比較注重渠道的形式，譬如渠道的長度、寬度和廣度的設(shè)計，二級分銷體系、三級分銷體系的嚴格劃分等。并不排斥嚴格的渠道設(shè)計和藥品經(jīng)銷商布局可以實現(xiàn)企業(yè)有計劃開發(fā)市場的觀點，但是，在藥品經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實用”原則。
    原則三：“適合”的藥品經(jīng)銷商選擇?！斑m合”有三層含義：一是藥品招商企業(yè)與藥品經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相一致；二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點與藥品經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合；三是藥品經(jīng)銷商并不是越大越好。這三點如果把握不好，往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)。
    企業(yè)在醫(yī)藥招商策劃的市場研究中發(fā)現(xiàn)，任何一個產(chǎn)品要敲開市場，必須要有市場爆破點?？梢允钱a(chǎn)品力，可以是產(chǎn)品代言人，可以是事件因素。由于缺乏產(chǎn)品中的爆破元素，導(dǎo)致產(chǎn)品難以啟動消費者的購買力、致使消費者信任和購買元素缺乏。從而難以掀開市場。

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