醫(yī)藥招商企業(yè)要對(duì)通路架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整一定是建立在這樣幾個(gè)前提之下的：
    一，整體市場(chǎng)需求確實(shí)在增長(zhǎng)；
    二，這家區(qū)域獨(dú)家醫(yī)藥代理的能力真得阻礙了該區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，比如其資金實(shí)力、人員數(shù)量、經(jīng)營(yíng)思想等已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。因?yàn)橛行r(shí)候情況并不一定是這樣，如果區(qū)域獨(dú)家總代在這個(gè)區(qū)域已經(jīng)形成了壟斷，但還沒(méi)有達(dá)到廠商要求的話(huà)，那可能是因?yàn)樵搮^(qū)域市場(chǎng)就只有那么大，確實(shí)不像廠商期望的那樣跟周邊醫(yī)藥招商市場(chǎng)一樣實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)，那可能就是廠商的判斷問(wèn)題，很難說(shuō)是因?yàn)閰^(qū)域總代的能力問(wèn)題。 
    如果在某醫(yī)藥招商企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)由于總醫(yī)藥代理的覆蓋能力不足而沒(méi)有增長(zhǎng)，那自然就是區(qū)域總代的問(wèn)題。在這種情況下，廠商通路調(diào)整失敗的原因往往就是方法和力度問(wèn)題。比如，醫(yī)生要給一個(gè)骨折的病人做手術(shù)，但因?yàn)楣钦郾容^嚴(yán)重，開(kāi)始不能做，做了可能會(huì)性命不保，在這種情況下只能先讓其恢復(fù)和調(diào)理一下。醫(yī)生之所以不急于做這個(gè)手術(shù)，考慮的一定是先把患者的性命保住。 
如果因?yàn)槟骋会t(yī)藥招商企業(yè)區(qū)域代理商的問(wèn)題而對(duì)整個(gè)通路體系進(jìn)行調(diào)整，并因此而對(duì)原有代理商的利益構(gòu)成了致命傷害，其顯然會(huì)有很大的抵觸情緒。如果雙方的出發(fā)點(diǎn)不一致，廠商想的就是要更換代理，那彼此溝通起來(lái)自然就沒(méi)有辦法達(dá)成一致，原有代理商自然也不會(huì)配合廠商所做的調(diào)整。所以，在新的區(qū)域醫(yī)藥代理沒(méi)有發(fā)展壯大之前，原有的市場(chǎng)份額就會(huì)不升反降。 

    每一家廠商都會(huì)有自己的銷(xiāo)售壓力，就算其調(diào)整后的通路架構(gòu)是合理的，但如果因此而犧牲半年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，任何一家廠商都不會(huì)允許。所以，既然要改良通路，總的指導(dǎo)思想還是要盡可能保證不傷害原有區(qū)域總代的基本利益，不要急于去做根本性的改變。舉個(gè)例子，假如這家廠商在華東區(qū)只有一個(gè)區(qū)域總代，醫(yī)藥招商企業(yè)廠商的區(qū)域負(fù)責(zé)人也清楚其人員素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)狀況、資金能力都不符合自己要求，在這種情況下，廠商對(duì)通路進(jìn)行調(diào)整的時(shí)候就可以先讓其他代理從非主流的產(chǎn)品做起，或者在產(chǎn)品更替的過(guò)程中，把某一款新產(chǎn)品拿出來(lái)讓新的醫(yī)藥代理商來(lái)做，同時(shí)仍然保證原有代理商對(duì)其他產(chǎn)品的代理權(quán)，這樣的話(huà)原有的代理商接受起來(lái)就會(huì)很容易。 
    此外，醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)該相信，原有代理商既然能夠做到區(qū)域總代，一定也不是只做了一兩天的，這些事情也應(yīng)該能夠理解。當(dāng)原有的區(qū)域代理商感覺(jué)到自己的能力不足的時(shí)候，也會(huì)接受廠商所做的不對(duì)其構(gòu)成致命傷害的“改良”，其在接受的過(guò)程中也會(huì)不斷提高自己。作為合作伙伴，原區(qū)域總醫(yī)藥代理也不可能只考慮自身的利益而影響廠商的市場(chǎng)開(kāi)拓。 
    另外，醫(yī)藥招商企業(yè)廠商在發(fā)展新代理商的同時(shí)要做好兩手準(zhǔn)備：一是如果這家區(qū)域醫(yī)藥代理不能提高自身能力的話(huà)，如何讓新發(fā)展的代理商快速成長(zhǎng)起來(lái)；二是廠商也不能把原有代理商的路堵死，更不能一棍子打死。如果原有代理商能很好的達(dá)到廠商設(shè)定的目標(biāo)，還是應(yīng)該盡量讓其良性發(fā)展、快速成長(zhǎng)起來(lái)。比如在一個(gè)單位，如果某個(gè)人的能力不足以適應(yīng)其工作要求的時(shí)候，是考慮馬上把他裁掉、換一個(gè)新人，還是在提醒他的同時(shí)，把他工作的一部分先分給其他人做呢？在MBA的課程中，前者所要付出的管理成本是很高的。